Arte y Letras Filosofía

La persuasión: vencer sin combatir

win without fighting

Solo confío en lo que aún no se ha dicho.

(R. M. Rilke)

El mensaje que mejor permanece en nuestra memoria es el que percibimos, pero no nos han dicho. Todo acto de comunicación está constituido por el texto verbal del hablante, su gesto, postura corporal y características físicas de la voz. Aceptamos como congruente los mensajes en los que coinciden todas estas vías de comunicación. Es el cuerpo el que confirma y da sentido al texto, pero en ocasiones, la postura corporal niega lo que decimos verbalmente. Como el que dice: «Te quiero», en un tono rabioso y amenazante. persuasión

Cuando esas vías se contradicen, tendemos a dejar volando en nuestra mente el mensaje a la espera de que se aclare. Y este vuelo puede durar años, e incluso pasar de generación en generación sin ser resuelto.

Los niños, cuando preguntan algo a sus mayores, miran atentamente el modo en el que estos les responden y ahí empiezan a ejercitarse en este acto de comunicación doble que divide lo que me dicen y lo que me quieren decir. Este aprendizaje los acompañará siempre. Hay que tener en cuenta que en la infancia muchos actos de comunicación están unidos a la expectativa que tienen para nosotros. Es decir: para qué nos quiere y nos necesita la tribu. Y esto es importante porque de ello depende que logremos el lugar en la comunidad, tan necesario para construir la personalidad.

La lealtad es el fenómeno más antiguo por el que las personas se unen y se organizan, y a partir de él se edifica el amor. En consecuencia, podemos gestionar una experiencia de desamor, aunque sea muy triste, pero no podemos tolerar una experiencia de deslealtad, porque en ella se pone en juego la vida.

Construimos nuestra identidad con lo que no nos dicen.

(María Torok)

La comunicación está llena de mensajes no dichos pero intuidos. Y en ocasiones se trata de ocultamientos generales, que comparten comunidades sociales más o menos grandes. Es como si la sociedad se pusiera de acuerdo en ocultar cosas mediante un contrato no escrito. Como en el caso de la ocultación de la pereza, por ejemplo.

Esto me recuerda un antiguo relato que narra el encuentro de dos amigos, en el que desarrollan la siguiente conversación:

—Me marcho de Alemania porque el gobierno ha dado orden de detener a dentistas y a judíos.
—¿Y por qué a los dentistas?
—Precisamente por eso me marcho, por lo que acabas de decir.

Durante mucho tiempo, la teoría de la comunicación se centró en que el hablante cuidara su mensaje para hacerlo llegar a cualquier persona, buscando un canal de objetividad que cualquiera pudiera entender.

Sin embargo, a veces olvidamos que también es esencial la forma en la que nuestro interlocutor entiende lo que le decimos. Hay personas que, en distintos tipos de conversación, expresan cosas como las siguientes:

—Sí, sí… todo lo que me dices está claro pero no me mueve emocionalmente. No me hace sentir nada.
—Yo no veo lo que me quieres decir… O… no me suena bien.
—Reconozco que lo que dices parece emocionante, pero no lo comprendo. Y si no sé de qué teoría parte y cómo funciona objetivamente… pues la verdad es que no me dice nada.<
—Todo está claro y bien expresado, pero ahora ¿qué hacemos?
—Yo necesito saber cuándo empezó todo este problema que tengo. Porque si no conozco las causas volveré a caer en los mismos errores.
—¡Vale! La infancia fue difícil, lo admito, pero yo necesito resolver a partir de ahora.

Por tanto, además de cuidar la objetividad de nuestro mensaje, es esencial tener en cuenta la forma en la que el otro lo comprende.

Y en este sentido, hay dos coordenadas para entender a nuestro interlocutor:

Por un lado, es necesario saber qué tipo de inteligencia maneja prevalentemente: ¿es más emocional? ¿racional? ¿prefiere la acción?

Por otro lado, a qué tiempo vital está más orientado. ¿Se centra más en la resolución de los problemas en el aquí y ahora? ¿Necesita saber cómo se inició todo? ¿Conocer su infancia en profundidad? ¿O piensa que todo lo que hace sirve para preparar un proyecto vital futuro?

Las cuatro estrategias esenciales de persuasión que pueden materializar lo que estamos diciendo son las siguientes:

1. El arte de hacer preguntas. La entrevista perfecta es la que logra que nuestro interlocutor acabe interrogándose a sí mismo a partir de nuestras preguntas.

2. El impacto de los relatos en la mejora de la percepción de los problemas que nos preocupan.

3. La sugerencia hipnótica, que busca extraer de nosotros la mejor intuición para afrontar nuestros proyectos o dificultades vitales.

4. La prescripción de tareas, que nos permiten comprender las dificultades del mundo a partir de la acción. No cambiamos profundamente cuando sentimos o pensamos otra cosa. Cambiamos cuando hacemos otra cosa.

1. El arte de interrogar

La mayoría de los problemas no deriva de las respuestas que nos damos, sino de las preguntas que nos hacemos.

(Kant, Crítica de la razón práctica)

La primera característica de la entrevista es la subjetividad del producto informativo. Es la técnica más adecuada cuando lo que interesa es la expresión de la subjetividad. Sobre todo, cuando interesan discursos personales de individuos concretos, más que discursos colectivos cristalizados socialmente.

El yo de la comunicación en la entrevista no es un yo lingüístico sino un yo especular o social en el que el individuo se experimenta a sí mismo como tal1. Un yo narrativo que cuenta historias sociales y que incluye bosquejos de sí mismo.

La entrevista busca y extrae informaciones pragmáticas: cómo los sujetos reconstruyen el sistema de representaciones sociales en sus prácticas individuales. Las preguntas adecuadas se refieren a comportamientos pasados, presentes o futuros. No solo lo que el informante piensa sobre el asunto, sino cómo actúa o actuó al respecto. Se refiere al «decir del hacer». La entrevista da la producción de un texto en un contexto.

No es un sistema de recogida de datos, ni de recogida de discursos. Como si los datos o discursos pudieran existir por sí mismos. El discurso solo puede entenderse en la interacción con los sujetos y con la sociedad. La entrevista es un constructo comunicativo que supera el simple registro de datos.

Las preguntas de la entrevista investigan la realidad y a la vez la crean ya que preguntar genera nueva información, nuevas perspectivas o enfoques para percibir la realidad conocida.

Muchas escuelas médicas, psicopedagógicas, jurídicas y filosóficas se han interesado por estructurar una entrevista eficiente y orientada a conocer la producción de la subjetividad de las personas.

Hay preguntas que exploran cómo construimos la imaginación. O qué emociones aparecen cuando sufrimos la dificultad. O investigan la consistencia de nuestras hipótesis o creencias acerca de lo que ocurre. O indagan sobre los contextos en los que ocurre lo que nos preocupa y en qué escenarios no ocurre. El análisis de la entrevista eficiente es un proceso nunca concluido.

2. Cuentos que curan. El poder de los relatos2

No podemos comprender las cosas si no identificamos primero sus metáforas.

(Borges)

El lenguaje metafórico empleado en relatos y cuentos es, posiblemente, el recurso educativo y terapéutico más antiguo de la humanidad.

Uno de los efectos que sufren las personas que manifiestan un desorden psicológico o emocional, además del trastorno que los lleva a la consulta, es la relación monotemática y estrecha que establecen con el síntoma. Toda su vida gira en torno a la evolución o involución del trastorno, mejorías y recaídas, número de veces que se ha manifestado o, por el contrario, los días que hace que no se manifiesta. Este proceso conduce al sujeto a una conexión con su desorden, que desplaza el resto de los aspectos de su vida. Aspectos como las tareas a las que se dedica exitosamente, en qué ámbitos de su vida es competente, qué le proporciona satisfacción o qué tareas son capaces de absorber su atención, son cuestiones que la persona olvida cuando está centrada en este nuevo síntoma que dirige y coordina toda su economía psíquica.

El relato debe dirigirse hacia la estructura profunda del pensamiento de la persona que lo recibe. La terapia del consejo y de lo que la persona debería hacer y no hacer, con la mejor de las intenciones, en muchos casos no hará sino agravar el problema ya que el sujeto ha razonado estas cosas muchas veces y su diálogo interno circular no ha hecho más que sumirle en un estado de desesperanza aún mayor.

Un principio zen dice que cualquier arte o conocimiento que una persona consigue por medios externos no es realmente suyo, no le pertenece intrínsecamente; es solo lo que procede de su ser interior lo que puede reclamar verdaderamente como suyo.

La importancia del lenguaje metafórico radica en su capacidad para burlar la inteligencia consciente y altamente estructurada que es la que, al final, mantiene el problema. Milton Erickson3 apunta que el uso de metáforas en la comunicación tiene diferentes ventajas:

  1. Las historias captan el interés del oyente y no implican una amenaza para el sistema de creencias de nuestro interlocutor.
  2. Fomentan la independencia del individuo, quien al tener que conferir sentido al mensaje, extrae sus propias conclusiones o emprende acciones por propia iniciativa.
  3. Pueden ser utilizadas para eludir la natural resistencia al cambio.
  4. Ofrecen un modelo de flexibilidad cognitiva y comportamental.
  5. Pueden crear confusión y así promover en el sujeto una buena respuesta hipnótica.
  6. Imprimen su huella en la memoria, haciendo «que la idea expuesta sea más rememorable».
  7. Afectan a la dimensión físico-corporal del individuo.

Como ilustración de lo que estamos diciendo, preste atención a los siguientes textos…

El primero dice así:

La pauta general del trabajo psicoterapéutico consiste en acompañar (pacing: llevar el mismo paso), es decir copiar, aceptar y utilizar las experiencias y la conducta del paciente, y por otro lado en conducir, esto es, ayudar al paciente a lograr acceso a sus recursos personales, para construir otras experiencias o experimentar las cosas de un modo diferente del habitual. El acompañamiento verbal consiste inicialmente en describirle al paciente su conducta observable en curso, teniendo el cuidado de atenerse a descripciones sensoriales. A continuación, el terapeuta comienza a describir la experiencia en curso no observable del cliente, utilizando las siguientes categorías lingüísticas: procesos de modelado causal lingüístico; fenómenos transderivacionales; ambigüedad; estructuras menores incluidas, y significados derivado.

El segundo texto es el siguiente:

Un día yo regresaba de la escuela con un grupo de amigos, cuando un caballo desbocado con el cabezal puesto nos pasó a toda velocidad y se metió en una granja, buscando agua para beber. De un salto monté al caballo… Como tenía las riendas puestas, logré sujetarlas y le dije: «¡Arre, arre!», conduciéndolo a la carretera. Sabía que el caballo trotaba y galopaba. De vez en cuando olvidaba que estaba en la carretera y comenzaba a correr a campo traviesa. Entonces yo le tironeaba un poco las riendas y dirigía su atención hacia el camino. Finalmente, a unos seis kilómetros del lugar donde lo monté, dobló y entró en una granja. El granjero exclamó: «Así que la criatura ha vuelto. ¿Dónde lo encontró?». Le dije: «A seis kilómetros de aquí». «¿Cómo sabía que debía traerlo a este sitio?». Le respondí: «El caballo lo sabía, yo no… Lo único que hice fue mantener su atención fija en la carreterra».

Ambos fragmentos explican la misma idea: El modo en que debe dirigirse un trabajo psicoterapéutico, según el psiquiatra Milton Erickson. La diferencia está en que el primer texto está dirigido a la inteligencia analítica y el segundo se dirige a la inteligencia intuitiva.

persuasión
Ilustración: Trinidad Ballester.

3. La inducción al trance hipnótico

El lenguaje hipnótico es el arte de hablar vagamente

(Milton Erickson)

La experiencia de trance hipnótico acompaña al ser humano desde siempre. El egiptólogo Bordeaoux encontró un papiro datado en el año 1000 a .C. que muestra un sacerdote egipcio magnetizando una persona. Pero existen vestigios anteriores de hasta tres mil años antes de cristo.

Por otro lado, hasta 1776, con los trabajos de Franz Anton Mesmer, no se le prestó una atención con ánimo de sistematizarla4.

No existe una definición exacta de hipnosis. El Diccionario de la Real Academia Española define el hipnotismo como: «Método para producir el sueño artificial, mediante influjo personal, o por aparatos adecuados».

Esta definición no da cuenta de la actual práctica y desarrollo del hipnotismo. Con la aportación de Milton Erickson5, la práctica del lenguaje hipnótico adquirió un arsenal de recursos y estrategias verdaderamente eficaces y centrados en la inteligencia inconsciente e intuitiva del cliente.

Nos movemos en el terreno delimitado por dos polaridades: por un lado, el trance como sistema de influencia sobre el sujeto. Y, por otro lado, entendido como modo de ayudar a aflorar el material psíquico del sujeto y lleno de recursos para afrontar sus propias adversidades.

También podemos describir el trance hipnótico como el procedimiento para enfocar nuestra atención interna a un único elemento de la realidad. Fenómeno que se produce de modo espontáneo en muchos momentos del día. La actitud de ensimismamiento es una forma de trance.

Generalmente, la idea de trance está asociada a un conjunto de técnicas que se practican en unas condiciones especiales de relajación, comodidad física, penumbra y susurro de sugestiones. Sin embargo, la idea de hipnoterapia moderna está ligada al lenguaje hipnótico cotidiano y a procesos usuales de alteración de la conciencia. La descripción de unas vacaciones de invierno evocando lugares de montaña agradables, el contacto del aire limpio en el rostro, la sensación plácida al entrar al refugio caldeado por la chimenea, el silencio del bosque, y otras evocaciones logran este efecto de alteración de la conciencia.

Uno de los patrones más usuales y cuyo efecto suele ser el no deseado es el de la madre que le dice al hijo mientras desayuna: —¡¡Derramarás la leche!!, con lo que induce al hijo a concentrar toda la atención en volcar la taza. La utilización de la orden negativa genera en el destinatario una focalización potente de la situación que deseamos evitar: —Cuando vayas al trabajo, no te preocupes de lo que pueda pasar en tu casa, o también: —No te preocupes, todo está bajo control.

El trance hipnótico comparte objetivos con la metáfora en la medida en que favorece el desplazamiento del pensamiento lateral6. Aunque no podemos diferenciar drásticamente los distintos tipos de lenguaje persuasivo, podemos decir que mientras la metáfora deja un terreno más libre para la asociación analógica entre la situación problemática y la imagen, el trance hipnótico busca el enfoque de la atención en elementos, a veces, muy concretos para que el sujeto inicie un proceso denominado búsqueda transderivacional, es decir: induce a que la mente comience a buscar soluciones similares que dan otro sentido a la situación que ahora se manifiesta como conflictiva.

El trance dirige su mensaje a través de la distorsión de la realidad y en este sentido se asemeja a la metáfora y a la interrogación de la entrevista. De hecho, muchas fórmulas lingüísticas empleadas en los cuentos y preguntas poseen efectos hipnóticos.

En definitiva, el trance es tener la experiencia de volver a casa después de una larga ausencia.

Existe otro mundo además del de ahí afuera. No salgas de casa sin él.

(Refrán apache)

4. La prescripción de tareas

Las tareas buscan un modo de comprensión de la realidad a través de la acción. Un cambio en el comportamiento genera una reorientación de la atención a otra terraza existencial desde la que explorar el mundo. En estos casos es preciso seguir las instrucciones de cumplimiento de la tarea aunque no comprendas muy bien para qué te servirá, del mismo modo que te entregas a la sabiduría del médico aunque no conozcas el fundamento del tratamiento que te impone como vía a la curación.

Cada vez que desee comportarse como le empuja su irresistible impulso, quiero que lo repita siete veces. Esta extraña instrucción ha sido utilizada por hipnotizadores para conjurar conductas repetitivas que parecen incontrolables7. Cuando no pueda dormir, levántese y limpie el horno u ordene los calcetines por colores, o dedíquese a clasificar los libros de la biblioteca por autores o por temas… en ningún caso intente dormir.

La psicomagia opera de modo similar8, propone acciones reparadoras de ciertos desequilibrios que se producen en la vida. Más allá de la paradoja comunicacional, estos actos buscan abrir vías nuevas de vitalidad, son actos creativos en los que interviene el cuerpo y sobre todo, son rituales bienintencionados que impulsan mecanismos personales inconscientes. Los antiguos cazadores pintaban los animales que querían cazar, por ejemplo.

Un hombre estaba abrumado por sus padres. Ellos le exigían que se ocupara continuamente de ellos, se lamentaban por toda la vida que llevaban, que por otro lado era sencilla y ordenada. Se le asignó como tarea que telefoneara a sus padres a diario y se quejara de su propia vida durante diez minutos.

A una mujer a la que los hombres le parecían inaccesibles se le dijo que escribiera relatos en los que compartiera tareas igualitarias con los hombres. Como, por ejemplo, relatos de partisanas o combatientes de la resistencia por causas nobles.

A quien su monólogo interior no le dejaba vivir se le dijo que conectara una radio mal sintonizada durante diez minutos y parase uno, después la conectara ocho minutos y parase dos, debía ir prolongando el tiempo de silencio para experimentar la sensación agradable del silencio.

A quien se quejó de su eyaculación precoz se le pidió que tuviera un orgasmo en la mitad de tiempo en el que lo solía tener, que batiera así su propio record. De este modo prolongó la excitación durante mucho tiempo.

Las propuestas de acción deberían completar, concretizar y agudizar lo comentado. Pueden distinguirse cuatro formas básicas:

  • Centrarse en la solución y hacer el cambio más pequeño posible.

Este grupo de tareas hacen referencia a centrar la atención en el futuro y hacernos pensar en cómo será nuestra vida cuando no tengamos el problema que nos preocupa.

En estos casos se le pide a la persona que imagine la solución que desea y la ponga en práctica en dosis pequeñas inicialmente hasta cumplir el objetivo en la forma deseada. Proyectar la acción más pequeña posible en dirección a lo que se desea está en la base del camino a la solución.

La arteterapia propone en estos casos escribir, dibujar o pintar el deseo que la persona quiere alcanzar.

  • Centrarse en el problema y cambiar su pauta de funcionamiento.

En estos casos parece indicado conocer cómo funciona el problema y proponer que lo tenga bajo su fuerza de voluntad. Tener sesiones de melancolía de 20 minutos o simular una pelea de pareja en este momento estaría dentro de este grupo de tareas.

Del mismo modo que pensar en cómo puede empeorar la dificultad que nos preocupa puede ayudarnos a mantener la dificultad bajo nuestro control.

  • Fijarse en lo que pasa inadvertido. Observar la situación problemática sin intervenir.

En ocasiones, las dificultades las provocamos inconscientemente con nuestro propio comportamiento. Pedimos atención a nuestra pareja de un modo que en realidad la ahuyenta. O bien, recibimos respuestas inadecuadas de nuestros hijos adolescentes, que en realidad provocamos nosotros mismos.

En este sentido puede ser interesante la tarea de observar algo que quiere que siga ocurriendo en su vida cuando todo se solucione.

También puede ser interesante explorar los momentos o lugares en los que no ocurre el problema.

Otro grupo de tareas en este sentido se orientaría a pedir a la persona que no cambie nada hasta que no tengamos más datos sobre el problema. Que durante unos días se limite a observar cómo ocurren los acontecimientos. Como si fuera un sociólogo o un antropólogo que estudia la dificultad que le preocupa con cierta distancia. O incluso, observar la dificultad que sufre en otras personas.

  • Hacer algo distinto a lo acostumbrado.

Se trata de hacer algo 180 grados distinto a lo que suele hacer. Como escuchar hasta el final a la persona que no solemos atender porque nos sobrecarga.

Vencer sin combatir

En definitiva, la buena persuasión debe huir de la mera confrontación dialéctica. No busca ganar una batalla sino hacer ver al interlocutor que nuestro mensaje o sugerencia le ayudará en su propia vida o en algún aspecto concreto que se esté analizando. Por ello, la persuasión se basa en la congruencia del comunicador, aunque también tiene en cuenta cómo su interlocutor comprende la realidad.

Es como si el hablante lanzara el siguiente mensaje por todos sus canales de comunicación: teniendo en cuenta tu modo de ver el mundo, te propongo que hagas esto para que te sientas tan bien como yo.

Se trata de convertirse en un ejemplo para el otro, de modo que este abandone el deseo de confrontación. A esto nos referimos cuando hablamos de vencer sin combatir9.


Notas

(1) G. H. Mead. (1973): Espíritu, persona y sociedad. Barcelona: Paidós.

(2) Ortín, B. y Ballester, T. (2005): Cuentos que curan. Barcelona: Océano-Ambar.

(3) Jeffrey Zeig (1992): Un seminario didáctico con Milton Erickson. B. Aires: Amorrortu.

(4) Javier Martínez Pedrós y Jorge Juan Roca Hernandez. Protocolos clínicos en hipnosis.(2007)Colección HPsis. Valencia. Pag. 411.

(5) Consultar al menos: Erickson, M. 1992; Zeig, J. 1992 y 1994; Rossen, R. 1994; O’Hanlon, W. 1995.

(6) Edward de Bono. (1993). El pensamiento lateral. Barcelona: Paidós.

(7) Zeig, J. y Gilligan, S. (2004). Terapia breve (Mitos, métodos y metáforas). B. Aires: Amorrortu.

(8) Jodorowsky, A. (1996): Psicomagia. Santiago de Chile: Dolmen.

(9) Una de las treinta y seis estratagemas chinas. Excelente libro de táctica militar de hace alrededor de cuatro mil años y en el que se han inspirado muchas técnicas terapéuticas orientadas al cambio personal.

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2 Comentarios

  1. E.Roberto

    Lamento de verdad que haya gente que tenga un monólogo interior molesto e insoportable, y que además necesite ayuda. Si se pudiera ignorar o dominar nuestro cerebro nos daríamos cuenta de su otredad, que no es nuestro, y tendríamos que ser condescendientes con sus manías, su intemperancia y la vergüenza ajena que ocasiona incluyendo la nuestra; aprender a hablar y caminar con Él sería más que suficiente, luego abandonarlo como a un trasto viejo y que vuelva a su cueva oscura que lo vio nacer, pero la libertad es un bien imposible de alcanzar y más aún aquella que no ha dejado escrito ninguna verdad. Dias atrás fuimos a visitar una casa en venta, de esas que ya cobijan antes de entrar, y lo primero con la cual la habríamos adornada sería con una alfombra roja estrecha y larga para todos los poetas errabundos, y ya Él se metió en los paños del vendedor… He aquí la alfombra que deseaban, rojo carmesi con flores ocres perennes y dentadas, y de tanto en tanto una avecilla mimetizada, diría avergonzada ¿no les parece?, ¡son tan pequeñas!; bien… divide la casa a la mitad y la recorre de una puerta a la otra, entran por el porticado y se sumergen en el patio de atrás con parras, pasando con ustedes incluídos en el vacio amable y mudo de la misma; traten de no pisarla y si no pueden hagánlo con paso leve, que no quede huellas sobre ella, son las mas idoneas, las que seguiran los otros compradores detrás de vuestro rastro, sin ver las presencias que pasaron. Excelente artículo, y disculpe la digresión que es producto del estímulo ocasionado.

    • Bernardo Ortín

      Al contrario. Le agradezco la reflexión. Amplía mi vision sobre el propio artículo. Gracias de nuevo

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